SABBY GILL:

La nueva apuesta de IGT en mercados EMEA


No existen muchos profesionales en operaciones de juegos con una amplia trayectoria en Tecnología de la Información (TI). Pero Sabby Gill, nuevo Vicepresidente Regional de IGT para Europa, Oriente Medio y África, es uno de ellos. Tomamos el vuelo a Ámsterdam para conversar con él.

Su experiencia profesional en Hewlett-Packard donde trabajó como VP y Gerente General de HP Software para Asociados y Empresas de Tamaño Medio en la región de EMEA, lo llevó a IGT con un claro objetivo: expandir ampliamente las ventas e implementar una estrategia global de sociedades de negocio diseñada para optimizar todos los recursos de crecimiento de IGT en los mercados internacionales.

Como operador de casinos con conocimiento esencial en TI, estaba dispuesto a dialogar en esta disciplina con ciertas limitaciones pero teniendo a ventas y marketing como común denominador. Sin embargo, Sabby, como se le conoce, tiene esa facilidad carismática que a la primera impresión te hace sentirte cómodo, y empezó haciendo un breve resumen de su carrera, que desde luego empieza mucho antes de su gestión en HP.

RCM: Me imagino que con una carrera como Director de Operaciones de Ventas Mundiales en PeopleSoft Inc., especializada en sistemas de gerencia de recursos humanos, soluciones de gerencia financiera, y otros sistemas, incluyendo software para gerencia de relaciones públicas, tiene muchas ventajas para llevar a cabo sus nuevas funciones en IGT.
SG: “Sí, es cierto. Pero también mi trayectoria profesional en CA, Oracle, y más recientemente en HP. Creo que he estado en casi todos los puestos que se pueda imaginar de cara al cliente, y toda esa experiencia me ha servido mucho en mis primeros meses en IGT. Hemos descuidado algunos de nuestros clientes clave durante los últimos años y su satisfacción se ha visto dañada. Creo que no hemos utilizado nuestros recursos eficazmente al ir en pos de las grandes ventas sin dar el servicio necesario a los clientes de la regiones pequeñas, de la forma que IGT lo debería haber hecho. Todo eso va a cambiar”.

RCM: En el área de las ventas en esta industria, y me imagino que otra gente también se lo habrá comentado, los operadores de casinos son relativamente conservadores y les gusta ceñirse al lenguaje de los casinos con proveedores de igual trayectoria. ¿Cómo anticipa tratar con toda clase de operadores de juegos?
SG: “Usted no termina siendo número uno, y dos veces y medio más grande que su próximo competidor sin tener conocimiento de la complejidad de sus clientes. Nos ha ido bien en el pasado, pero espere a ver cómo vamos a reaccionar a los cambios de nivel en interfase con el mercado. Hemos mejorado nuestros equipos de ventas y la infraestructura de soporte con herramientas y recursos adicionales; hemos tomado lo mejor de la industria y nos hemos asegurado que esto se adopte con eficacia. Y es que, la credibilidad es algo que no se puede enseñar. Eso viene con la experiencia, y eso es lo que hemos estado haciendo al contratar profesionales de la misma industria”.

RCM: Craig Churchill, Vicepresidente Sénior de Ventas Internacionales, dijo que usted tiene ‘la trayectoria ideal para liderar el crecimiento de IGT en los mercados de EMEA’, y veo que vuestro entusiasmo es contagioso, pero ¿cómo traduce usted, en términos de relaciones y servicio al cliente, este ingrediente clave, en estos días de negocios cínicos?
SG: “Esa es una gran pregunta. Y lo que puedo decirle es que según la interacción que he tenido con nuestros clientes hasta la fecha, todos se encuentran frente a problemas similares. Y es que cuando usted piensa acerca de lo que ofrecemos, no es muy diferente de lo que yo ofrecía en las industrias donde he trabajado anteriormente. Hay soluciones que requieren que demostremos a nuestros clientes el valor y el alto retorno de sus inversiones. ¿No es esto lo que son las ventas? Esta industria se ha confiado en la venta de productos y soluciones, cuando los clientes requieren las ventas valoradas. Necesitamos demostrar una gran diferenciación, y con todo lo que IGT tiene para ofrecer, creo que estamos en una gran posición para ofrecer esto y mucho más que cualquiera de nuestros competidores. Estoy muy emocionado con la oportunidad que tengo para dirigir esta organización”.

RCM: Lo cierto es que cuando uno habla con un profesional de TI, hay una sensación de que el lenguaje que usan con iniciales y acrónimos lo pone a uno en desventaja, pero ahora siento que usamos un mismo lenguaje. Esto es una buena noticia para la gente de casinos que quieren tener más conocimiento de TI, pero sin la complejidad que la disciplina tiene para muchos.
SG: “Como dije anteriormente, la credibilidad no se puede enseñar. La experiencia que tengo y que traigo a este puesto me hace creíble con nuestros clientes. Cuando ellos me escuchan acerca de la visión y estrategia que tenemos y la futura dirección que IGT EMEA está tomando, y cómo IGT, como empresa, continúa con su propósito y promesa de “El cliente primero”, se emocionan y se entusiasman y quieren saber más. Mi trayectoria en negocios de software y los principios que he aprendido van a ser fundamentales para el éxito que yo tenga. Y por lo que he visto hasta ahora, he sido muy bien recibido por IGT y nuestros clientes”.

RCM: Un comentario que escuché de usted en G2E 2011, durante la firma de la carta de Intención con Holland Casino para el desarrollo e implementación del nuevo proyecto MOSAIC de IGT, fue relacionado con la experiencia del jugador.
SG: “Sí claro, y es simplemente que la solución de gerencia de casinos de IGT va a ayudar a Holland Casino a aumentar la lealtad del cliente, pero no solamente eso, sino que la experiencia del jugador también va a ser mejorada con la provisión de flexibilidad sin paralelos, funcionalidad en las relaciones gerenciales, y todas las herramientas necesarias para administrar promociones y operaciones de casinos de forma óptima. Lo cierto es que tener el reconocimiento de estar asociado con Holland Casino y jugar un papel principal como su asesor de negocios de confianza, nos permitirá entregarles exactamente lo que necesita. Siento un gran orgullo y considero que es una gran oportunidad para ambos.

RCM: El avance principal en la estrategia de ventas de IGT EMEA ha sido en instalaciones como las del Casino de la Vallée, en Italia con un mix donde predominan los MegaJackpots® y el sistema de gerencia de casinos sbX™. ¿Qué planes tiene para otras significativas instalaciones, ahora o en el futuro?
SG: “Una importante instalación has sido la de Evian en Francia, donde se instaló el sbX™ en abril 2010 (con 53 nuevas máquinas AVP), y al final de su ejercicio fiscal (octubre 21, 2010) se realizó una primera evaluación para asegurarse de que habían tenido los beneficios anticipados, con los siguientes resultados: El crecimiento del casino fue de 13,76%, contra +1,26% del año anterior, toda la sala de slots se benefició del crecimiento porque los clientes jugaban otras máquinas cuando las AVP estaban ocupadas y todos los indicadores aumentaron (Win, bruto y teórico, Drop, y asistencia).

“Y al ver que el retorno a la inversión se incrementó (14 meses), la junta directiva votó a favor de aumentar el presupuesto para que el Evian Casino comprara 18 nuevas AVP adicionales en el año Fiscal 2011. Ahora, el crecimiento del casino en el ejercicio fiscal 2011 es del +16,58%, más que el promedio nacional de cualquier casino con soluciones de juego similares. Estos buenos resultados se atribuyen directamente a la decisión de instalar el sbX™ y al uso de sus posibilidades combinadas con los juegos disponibles de la ludoteca de IGT para juegos AVP y las estrategias de marketing que se usan”.

Patti Hart, CEO de IGT, ha dicho que la empresa está comprometida con el “ofrecimiento de un innovador sistema de soluciones integradas y sin trabas, donde IGT va a ayudar a proveer al jugador una experiencia de vanguardia”. Sabby Gill ha demostrado que tiene la voluntad, determinación y energía para llevar a cabo esta imponente estrategia que aumente la porción del mercado regional de IGT, y en sus mismas palabras; para los “cambios de nivel”, que realcen la presencia tecnológica del líder global de la industria del juego, en los casinos de la EMEA. (S-12.22.11)